تجارة التجزئة

يشير مصطلح البيع بالتجزئة عادةً إلى نشاط بيع البضائع أو الخدمات مباشرةً إلى المستهلكين أو المستخدمين النهائيين. وقد يبيع بعض تجار التجزئة الزبائن من التجار مباشرةً وتسمى هذه الصفقات نشاطاتٍ غير قطاعية أو خارجة عن مفهوم البيع بالتجزئة. وتفرض التعاريف القانونية للبيع بالتجزئة في بعض المناطق مقدار 80% من المبيعات كحد أدنى يجب أن يذهب إلى المستخدمين النهائيين. كما أن تجارة التجزئة أوما يسمى بالبيع القطاعي يشتمل بيع السلع أو البضائع من مكان محدد، مثل متجر، أو دكان أو كشك أو موقعًا إلكترونيًا للتسوق عبر الإنترنت أو كتالوجًا أو عن طريق البريد، ويتم البيع ضمن مساحات صغيرة أو فردية للاستهلاك المباشر من جانب المشتري. والبيع بالتجزئة مصطلح واسع للغاية ويشمل صناعات ضخمة، حيث توظف تجارة التجزئة ملايين الأشخاص وتدر تريليونات الدولارات سنويًا من عائدات المبيعات.

ويتعلق البيع بالتجزئة بجذب المستهلكين من خلال عرض المنتجات والتسويق لها. كما يجب الاحتفاظ بالمخزون، ويجب أن تظل الرفوف ممتلئة، ويجب تحصيل المدفوعات. إن تجار التجزئة هم أكثر من مجرد أماكن لشراء البضائع، فهم يوفرون للمصنعين منفذًا حتى يتمكنوا من التركيز على صنع منتجاتهم.

وفي الأساس يعتبر البيع بالتجزئة تتويجًا للعديد من العمليات المختلفة التي تم جمعها معًا لتحقيق المبيعات.

أهمية تقديم المساعدة في بيع التجزئة

على سبيل المثال، في دراسة أعدتها مجلة تايم تريد عام 2014 أوضحت أن 90% من المتسوقين يغادرون المحل فارغي الأيدي إذا لم يجدوا من يساعدهم، في حين أن 86% من نفس هؤلاء الأشخاص المتسوقين سوف يشترون أكثر مما كانوا يخططون لو تلقوا تلك المساعدة، و90% منهم سوف يعودون إلى نفس المحل مرة أخرى. أي أن محلات التجزئة التي تقدم المساعدة للزبائن بفعالية وكفاءة أثناء عملية الشراء، ستزيد مبيعاتها وتكسب ولاء زبائنها.

كيف يتم البيع بالتجزئة؟

يعتمد تجار التجزئة على نظام يزودهم بالبضائع لتسويقها للمستهلكين، وللحصول على المخزون والتأكد من أن لديهم المنتجات التي يرغبون في بيعها يجب إقامة علاقات مع الشركات التي تعمل ضمن سلسلة التوريد بالتجزئة.

وتتكون سلسلة التوريد للبيع بالتجزئة من المصنعين وتجار الجملة وتجار التجزئة والمستهلك (المستخدم النهائي)، ويكون تاجر الجملة متصل مباشرة بالشركة المصنعة بينما بائع التجزئة متصل بتاجر الجملة.

مهام مكونات سلسلة التوريد للبيع بالتجزئة

• الشركات المصنعة: تكون مهمتها صناعة السلع باستخدام الآلات والمواد الخام والعمالة.
• تجار الجملة: هم الذين يشترون البضائع الجاهزة من الشركات المصنعة ويبيعونها لتجار التجزئة بكميات كبيرة.
• تجار التجزئة: مهمتهم بيع البضائع بكميات صغيرة إلى المستخدم النهائي بسعر أعلى وفقاً لسعر التجزئة المقترح من الشركات المصنعة.
• المستهلكون: هم الذين يشترون البضائع من بائع التجزئة بهدف الاستخدام الشخصي.

ومع ذلك، هناك استثناءات لسلسلة التوريد التقليدية هذه، فبعض أكبر شركات البيع بالتجزئة في العالم مثل Walmart و Amazon.com على سبيل المثال، كبيرة بما يكفي للتعامل مباشرة مع الشركات المصنعة دون الحاجة إلى تاجر جملة في منتصف المعاملة لأن لديهم مرافق الشحن والتخزين الخاصة بهم.

كما يشتري تجار الجملة البضائع من الشركات المصنعة بأسعار يتم التفاوض عليها، ثم يقومون بوضع أسعارهم على السلع لتغطية مشترياتهم وتحقيق الربح، ويقوم تجار التجزئة بدورهم بالشيء نفسه. في حين أن هذا يبدو وكأنه قد يرفع الأسعار للمستهلكين، فإنه في الواقع يبقي الأسعار أقل مما لو اضطر المصنعون إلى تسويق سلعهم الخاصة وتقديم تجارب التسوق للمستهلكين.

العوامل التي تؤثر على البيع بالتجزئة

يتأثر البيع بالتجزئة بشدة بسلوك المستهلك والمواسم والظروف الاقتصادية والجغرافيا والعديد من العوامل الأخرى.

كما يتعين على تجار التجزئة فهم قطاعات السوق الخاصة بهم حتى يتمكنوا من جذب العملاء وبيع بضائعهم، على سبيل المثال، قد لا يخزنWalmart (شركة وول مارت ‏ هي شركة أمريكية متعددة الجنسيات للبيع بالتجزئة تدير سلسلة من محلات السوبر ماركت ومتاجر الخصم ومتاجر البقالات) في فلوريدا العديد من المعاطف الشتوية الثقيلة، ولكن من المحتمل أن يقوم أحد الفروع في ولاية Maine بذلك.

كما يختلف المستهلكون اختلافًا كبيرًا في تفضيلاتهم في التسوق، ولتوفير تجربة تسوق فريدة من نوعها يقدم بعض تجار التجزئة خدمات بالإضافة إلى معاملات البيع بالتجزئة مثل استشارات التسوق الشخصية أو تغليف الهدايا أو غيرها من اللقاءات التي تضيف إلى تجربة التسوق الكثير من المزايا، فتتجاوز بذلك توقعات العملاء وتقدم الولاء للعلامة التجارية.

أنواع تجار التجزئة

هناك أنواع مختلفة من تجار التجزئة الذين يتخصصون في تقنيات البيع المختلفة ويلبون أنواعًا مختلفة من المستهلكين، بحيث يقدم كل منهم تجارب مختلفة فيعرضون أحيانًا الشراء المباشر من الشركة المصنعة، أو يقدمون مجموعة واسعة من البضائع.

1-المتاجر

تبيع المتاجر التقليدية الكبرى مجموعة واسعة من البضائع التي يتم ترتيبها حسب الفئات إلى أقسام مختلفة، وتشمل بعض فئات المتاجر الكبرى الأحذية والملابس ومنتجات التجميل والمجوهرات والأدوات المنزلية والمزيد.

2-محلات البقالة والسوبر ماركت

يبيع تجار التجزئة هؤلاء جميع أنواع منتجات الأطعمة والمشروبات، وفي بعض الأحيان يبيعون أيضًا المنتجات المنزلية والإلكترونيات الاستهلاكية أيضًا.

3-تجار التجزئة في المستودعات

تخزن المستودعات مجموعة كبيرة ومتنوعة من المنتجات المعبأة بكميات كبيرة وتباع بأسعار أقل من البيع بالتجزئة. فهم يبيعون بكميات كبيرة أو بكميات غير متوفرة في منافذ البيع بالتجزئة الأخرى.

4-متخصصون في تجارة التجزئة

هذه تتخصص في فئة معينة ومنتجات ذات علامات تجارية. وتعدVictoria"s Secret (هي أكبر محلات التجزئة الأمريكية في الملابس الداخلية) وNike (وهي شركة أمريكية كبيرة لإنتاج الملابس والأحذية والأدوات الرياضية) أمثلة على تجار التجزئة المتخصصين، الذين يبيعون بشكل عام البضائع التي تحمل اسم علامتهم التجارية أو المرتبطة بها فقط.

5-بائع تجزئة متنقل

عادة ما تكون مواقع البيع بالتجزئة هذه هي التي تبيع بسيارات متنقلة بشكل أساسي، فهم يبيعون مجموعة محدودة من سلع البقالة ومنتجات العناية بالسيارات بسعر مناسب وممتاز.

6-بائع التجزئة المخفض

يبيع بائع التجزئة المخفض مجموعة متنوعة من المنتجات التي غالبًا ما تحمل علامات تجارية خاصة أو علامات تجارية عامة بأسعار تقل عن أسعار التجزئة. فغالبًا ما يقوم تجار التجزئة المخفضون (مثل Family Dollar هي سلسلة متاجر متنوعة في أمريكا مع أكثر من 8000 موقع في الولايات المتحدة، وDollar General سلسلة أمريكية من المتاجر المتنوعة، وBig Lots وهي شركة أمريكية للبيع بالتجزئة) بعرض البضائع وبيعها بأسعار أقل من أسعار الجملة، فتصل المنتجات إلى المستهلك ويستطيع أن يدخرها أيضاً.

7-بائع التجزئة على الإنترنت والجوال

تقوم مواقع التسوق عبر الإنترنت بشحن المشتريات مباشرة إلى العملاء في منازلهم أو أماكن عملهم دون مصاريف تجار التجزئة التقليديين. وعادة ما يبيعون البضائع بسعر أقل من سعر التجزئة، وذلك باستخدام المستودعات للتخزين وتطوير العلاقات مع المستودعات والبائعين وأحيانًا الشركات المصنعة لتوفير السلع بأسعار مخفضة.