أنواع التفاوض.. مفتاح حل النزاعات والفوز بالصفقات

أنواع التفاوض هي الأسس التي تتحدد عليها الكثير من الأعمال كما يعد من المهارات التي لا غنى عنها في مليء بالنزاعات والمشكلات التي تؤثر على عدة أطراف دفعة واحدة، سواء كنت تناقش صفقة أو تحل مشكلة بين أفراد عائلتك، يمكنك الاستعانة بالتفاوض لتصل إلى بر الأمان، والذي سيجعلك تتعامل بمنتهى الإيجابية.

أنواع التفاوض

نحتاج إلى عملية التفاوض في الكثير من المواقف الحياتية والعملية، لذلك يجب أن تتعلم أنواع التفاوض وطرقه لاستخدامها وهي كالتالي:

التفاوض التعاوني

هو نوع من أنواع التفاوض والذي يعتمد على التوصل إلى حل يرضي جميع الأطراف، ويتميز بالتعاون والمشاركة بين أطراف النزاع والتركيز من أجل الحصول على حل إبداعي للمشكلة والوصول إلى كل ما يحتاجه أطراف المشكلة.

 يستخدم هذا النوع من التفاوض في المواقف التي يكون فيها مصالح مشتركة بين المفاوضين.

التفاوض التنافسي

يهدف هذا النوع من التفاوض إلى تحقيق أكبر قدر من المكاسب لطرف واحد ويتم التنافس بين الطرفين للوصول إلى أفضل حل ممكن حتى ولو على حساب المفاوض الآخر.

قد يصل الأمر إلى المنافسة والعدوانية بين الأطراف، مع التركيز على الفوز مهما كان النفس، ويكون الحل المثالي لمن بينهم مصالح متضاربة.

التفاوض الموضعي

يركز هذا النوع من التفاوض على بعض الأشياء الخاصة دون النظر إلى العلاقة بين الأطراف، ويتم التفاوض حول بعض الأرقام والأوراق مع استخدام كافة السبل الممكنة للإقناع.

يتم استخدام هذا النوع من التفاوض في المواقف التي يكون فيها هناك حاجة إلى حل مشكلة محددة.

التفاوض العاطفي

هناك نوع من أنواع التفاوض تهتم بالوضع العاطفي وهذا النوع من التفاوض يهتم بالمشاعر والأحاسيس، مثل الإطراء أو تهديد الآخرين للوصول إلى هدف التفاوض، خاصة في المواقف التي يكون فيها حاجة إلى إقناع طرف ما بفعل شيء لا يريده.

التفاوض الثقافي

يأخذ هذا النوع من التفاوض في الاعتبار الاختلافات الثقافية بين الأطراف، ويتميز بقدرته على التسامح واحترام الاختلافات مع الوصول إلى حلول تناسب كل الثقافات من أطراف الحوار.

بالإضافة إلى هذه الأنواع المذكورة، هناك أنواع أخرى من التفاوض، مثل:

التفاوض الابتزازي وهو من الأنواع غبر الإيجابية ويستخدم التهديد الذي يملأ الأجواء.

التفاوض السلبي هو نوع من أنواع التفاوض الذي يعتمد على المواجهة والمناقشة، ويصر المفاوض على جعل الطرف الثاني يستسلم أو يتخلى عن مطالبه.

التفاوض المُفاوض وهو من أنواع التفاوض الذي يركز على العلاقة بين المفاوض والطرف الآخر ودفعه إلى إقامة علاقة قوية بين الطرفين مع الوصول إلى حلول ترضي كافة الأطراف.

ما أنواع المفاوضين؟

بالإضافة إلى أنواع التفاوض المتعددة هناك أنواع كثيرة للمفاوضين ومنهم:

المفاوض المُهيمن

يتميز هذا النوع من المفاوضين بشخصيته القوية وقدرته على السيطرة على ما يجري في المفاوضات، ويسعى إلى الوصول إلى أكبر قدر ممكن من الأمور لطرف على حساب الآخرين، ومن الأساليب المستخدمة به هي الضغط ليقبل الطرف الآخر ما يقوم به المفاوض.

المفاوض المتحفظ

نوع من المفاوضين الذين يتعاملون مع الأمور بحذر شديد ويتجنبون أي مخاطر من الممكن أن تظهر، لذلك يبحث عن الضمانات التي تؤمن لهم أكبر قدر ممكن حول اتخاذ القرارات.

يسعى إلى الوصول إلى حل وسط دائمًا.

المفاوض المبدع

من أفضل أنواع المفاوضين والذي يتميز بقدرته على التفكير خارج الصندوق وإيجاد حلول إبداعية تفيد كافة الأطراف، مع استخدام أساليب تقنعهم بقبول تلك الأفكار مهما كانت غرابتها.

المفاوض العاطفي

يركز المفاوضين هنا على المشاعر والعاطفة ويستخدمها خلال التفاوض مهما كان الأمر الذي يتم التفاوض حوله، كما يسهل عليه السيطرة والتحكم في مشاعر الآخرين.

المفاوض الصبور

يتميز هذا النوع من المفاوضين بصبره وتحمله لما يحدث بين الطرفين للوصول إلى حل يتماشى مع رغباته، ويفضل أن تكون لها علاقات ممتدة مع أطراف التفاوض.

ما هو الهدف من التفاوض؟

من أهداف التفاوض التي يسعى المفاوضين للوصول إليها لحل المشكلات ومراضاة كافة الأطراف:

تحقيق الفوز للطرفين

تهدف بعض أنواع التفاوض إلى إيجاد حل يرضي جميع الأطراف المعنية، ومن خلال التفاوض، يمكن للأطراف تبادل المعلومات والتوصل إلى حلول تُلبي احتياجاتهم.

حل النزاعات

يعمل التفاوض لحل المشكلات والخلافات بين الأطراف، ومن خلال التفاوض، يمكن للأطراف الوصول إلى حلول وسطية تنهي النزاعات الواقعة، وتترك الجميع في سلام.

تحسين العلاقات

بعض أنواع التفاوض تعمل على بناء علاقات قوية بين الأطراف بسبب بناء الثقة والاحترام المتبادل بين كافة الأطراف.

تجنب الصراع

استخدم التفاوض لتجنب الصراع والعنف، من خلال الوصول إلى حلول سلمية ترضي كافة الأطراف الموجودة وتقف في وجه مشكلات قوية كادت تقع.

تحقيق الأهداف

يساهم التفاوض في تحقيق الأهداف الشخصية أو المهنية، من خلال التفاوض، ويمكن لكل الأطراف الحصول على ما يريدون وتحقيق أهدافهم.

كم عدد مراحل التفاوض؟

يسير التفاوض في عدة مراحل والتي من بينها ما يلي:

التحضير

خلال هذه المرحلة، يقوم كل طرف بجمع المعلومات وتحليلها وتحديد أهدافه ومصالحه، ومن المهم في هذه المرحلة بناء علاقات إيجابية مع كافة أطراف التفاوض.

التبادل

أما هنا فيبدأ الطرفان في تبادل المعلومات والاقتراحات، ومن المهم في هذه المرحلة أن تكون منفتحًا ومستعدًا للاستماع إلى الطرف الآخر ومنحه كما تأخذ منه.

المساومة

يحاول الطرفان التوصل إلى حل يُرضي الجميع من خلال المساومات والتنازلات الكثيرة التي تطرح في دائرة التفاوض.

الاتفاق

خلال هذه المرحلة يتوصل الطرفين إلى اتفاق عادل ويوقعان على شروط هذا الاتفاق.

التنفيذ

يقوم الطرفان بتنفيذ شروط الاتفاق، ومن المهم في هذه المرحلة أن يكون هناك تواصل مستمر بين الطرفين لضمان تنفيذ الاتفاق بشكل صحيح.

بالإضافة إلى هذه المراحل الخمس الرئيسية، قد تتضمن عملية التفاوض مراحل أخرى، مثل:

مرحلة بناء الثقة

مرحلة تقييم الخيارات عندما يكون هناك الكثير من الخيارات أمام الشخص.

مرحلة حل النزاعات إن وجد

أنواع التفاوض كثيرة ولكن يمكنك اختيار أن تكون المفاوض الذي تريده من خلال تقييم الوضع ككل والحصول على الفرص المناسبة لك ولفريق عملك.