أبرز الاستراتيجيات التي تُمكنك من تطبيق التسعير النفسي على السلع

يُقصد بالتسعير النفسي عملية تحديد أسعار السلع والمنتجات أو الخدمات بناء على الاستجابات العاطفية والعادات الشرائية للمستهلكين. تابع قراءة السطور التالية للتعرّف أكثر على أبرز استراتيجيات التسعير النفسي.

ما هو التسعير النفسي؟

يُقصد بالتسعير النفسي عملية تحديد أسعار السلع والمنتجات أو الخدمات بناء على الاستجابات العاطفية والعادات الشرائية للمستهلكين. من التطبيقات الشائعة لهذه الممارسة تحديد سعر أقل من رقم صحيح بناءً على فهم أنه من المرجح أن يقرأ المستهلك السعر الأقل ويعتبر السعر أقل مما هو عليه بالفعل.

على سبيل المثال: إذا كان سعر الكتاب الورقي 9.99 دولارًا، فيمكن للعميل تفسير هذا السعر على أنه 9 دولارات وليس 10 دولارات. على الرغم من أن الفرق في الثمن هو سنت واحد فقط، هنا، سيرى العميل الكتاب على أنه أرخص مما لو كان 10 دولارات. يحدث هذا الأمر بسبب ميل الأشخاص إلى الاعتماد بشكل متكرر على الجزء الأول من المعلومات التي يتلقونها عند اتخاذ القرار. من المرجح أن يستخدم الشخص السعر الأول الذي قرأه لعنصر ما كنقطة مرجعية لمقدار تكلفة العنصر.

لماذا التسعير النفسي فعال؟

يلعب التسعير النفسي دورًا في حقيقة أن المستهلكين نادرًا ما يعرفون تكلفة شيء ما. غالبًا ما تكون الطريقة التي يمكننا من خلالها تحديد ما إذا كان شيء ما صفقة جيدة هي الحصول عليه بسعر أقل مما هو مدرج عادةً لدى البائعين الآخرين أو عن طريق مقارنته بمنتجات مماثلة في نفس الفئة.

كان المسوقون ومندوبو المبيعات يعرفون جيدًا أن ما يرغب العميل في دفعه متغير وأن هناك أموالًا يمكن جنيها من هذه الحقيقة. يعتمد التسعير النفسي أيضًا على تغييرات بسيطة تخدع الدماغ. واحدة من أكثر الإستراتيجيات المعروفة هي التسعير الساحر، وهي الاستراتيجية التي سبق ذكرها، والتي تقوم الشركات خلالها بخفض قيمة الدولار بمقدار سنت واحد. يقرأ الدماغ 12.99 دولارًا على أنها 12 دولارًا وليس 13 دولارًا.

يريد المستهلكون أن يتأكدوا من أنهم يحصلون على أفضل ما في شيء ما، سواء كان ذلك أفضل سعر، أو أفضل جودة، أو أفضل قيمة. يميل التسعير النفسي إلى إثبات هذه الفكرة لهم، باستخدام السعر كطريقة لإرسال الإشارات الصحيحة لجعل العملاء يشعرون بالنجاح وأنهم حصلوا على أفضل عرض ممكن.

أبرز استراتيجيات التسعير النفسي

من استراتيجيات التسعير النفسي الأكثر شيوعًا التي يمكن استخدامها لمنتجاتك أو خدماتك ما يلي:

• تسعير السحر: تسعير السحر هو الأسلوب الأكثر انتشارًا للتسعير النفسي، تُطبق هذه الطريقة من خلال تخفيض سعر السلعة سنتًا واحدًا من السعر المدون بالدولار بهدف خداع الدماغ للاعتقاد بأن الحصول على السلعة يكلف أقل. تُبنى هذه الاستراتيجية على ظاهرة "انحياز الرقم الأيسر" وهو ظاهرة تتأثر فيها تصورات المستهلكين وتقييماتهم بشكل غير متناسب بالرقم الموجود في أقصى اليسار من سعر المنتج. على سبيل المثال، عندما يرى العملاء سعرًا مُدرجًا على أنه 8.99 دولارات، فإنهم يرون 8 أولاً ويرون أن السعر أقرب إلى 8.00 دولارات من 9.00 دولارات. يعمل هذا الأسلوب بشكل أفضل مع الشركات التي تبيع منتجات غير فاخرة وتريد إعطاء العملاء انطباعًا بأنهم سيحصلون على صفقة جيدة. لكن هذه الاستراتيجية، لا تعمل بشكل جيد مع السلع الفاخرة أو الترفيهية.
• تقليل سعر التصنيع: عادةً ما تحدد الشركات المصنعة سعر التجزئة المقترح، للعناصر التي سيتم بيعها عبر العديد من متاجر التجارة الإلكترونية أو متاجر البيع بالتجزئة المختلفة. هذا هو السعر الذي ستراه غالبًا على السعر القياسي لكتاب أو سيارة. قد تختار بعض الأنشطة التجارية البيع مباشرة بسعر التصنيع، لكن البعض الآخر يعرض سعر التصنيع هذا بجانب السعر المنخفض الذي يبيعون العنصر به. هذا تكتيك شائع الاستخدام في متاجر البيع بالتجزئة. قد يقوم أحد المتاجر بخصم 40٪ من سعر التصنيع ويقدم خصمًا إضافيًا بنسبة 30٪ على بعض العناصر، لذا فإن المحفظة المدرجة بسعر 298 دولارًا أمريكيًا قد يشتريها المستهلك بتكلفة 54 دولارًا بدلاً من ذلك. هذا التكنيك هو طريقة فعّالة لجعل العملاء يشعرون وكأنهم قد وفروا المال بالفعل على أحد العناصر.
• ضيق الوقت المصطنع: باقي يوم واحد فقط! فقط بضع ساعات متبقية قبل أن ينفذ هذا العرض! تستخدم الشركات قيود الوقت المصطنعة لخلق شعور بالإلحاح. أحداث اليوم الواحد أو التخفيضات التي تنتهي في غضون ساعات قليلة تشجع العملاء على إجراء عمليات الشراء بسرعة، قبل انتهاء التخفيضات أو قبل نفاذ المنتجات المفضلة لديهم. على الرغم من أن الرسائل الموجودة على موقع الويب الخاص بالنشاط التجاري قد تشير إلى انتهاء عملية البيع، إلا أن الحقيقة هي أنه ستتم إعادة تعيينها في غضون ساعات قليلة وستستمر في العمل. الحيلة هي جعل العملاء يعتقدون أن النهاية وشيكة حتى يجروا عملية الشراء بشكل أسرع.
• التسعير الفردي: التسعير الفردي مشابه لتسعير السحر ولكنه يتم تطبيقه بشكل مختلف. يقوم هذا التكتيك على الاعتقاد بأن العملاء يشترون العناصر التي تنتهي برقم فردي أكثر من شرائهم للسلع بأرقام زوجية. يُشير "التسعير الفردي" إلى السعر المنتهي بـ1.3 و 5 و 7 و 9، على سبيل المثال، 0.19 دولار أمريكي و 8.77 دولار أمريكي. يميل التسعير الفردي إلى أن يكون أكثر شيوعًا لأنه يشير إلى وجود صفقة رابحة في ذهن العميل، مما يزيد من احتمالية شرائه. على غرار التسعير الساحر، يعمل هذا التكتيك بشكل أفضل مع الشركات التي تهدف إلى أن يُنظر إليها على أنها تجار تجزئة مخفضون. تميل العلامات التجارية الفاخرة إلى استخدام التسعير المتساوي لخلق تصور للمنتج المتميز.
• التسعير العددي: تُعرَّف العددية، على غرار الأمية، بأنها عدم القدرة على التعرف على الأفكار الرياضية الأساسية أو فهمها لأنها تنطبق على الحياة اليومية. تستفيد استراتيجيات التسعير العددي من حقيقة أن معظم العملاء ليسوا بارعين في القيام بحساب أسعار البيع بشكل فعال. على سبيل المثال، قد تقدم إحدى العلامات التجارية عرضًا لشراء سلعة واحدة، والحصول على سلعة أخرى مجانًا، بينما تعرض علامة تجارية أخرى نفس السلعة بخصم 50٪ إذا اشتريت اثنين. عادة ما يتم بيع خيار شراء واحد والحصول على خيار مجاني واحد بشكل أفضل، على الرغم من أن العملية الحسابية هنا هي نفسها.