دليلك الشامل حول مهارات التفاوض وكيف تتقنها
الناس لديهم أساليب اتصال مختلفة. يجلب الأفراد مجموعات من الخبرات والمهارات والأدوات التي تؤثر على طريقة تفاعلهم مع الآخرين، سواء في المنزل أو في مكان العمل. تُترجم أساليب الاتصال الفردية أيضًا إلى كيفية التفاوض، في المقال التالي دليلك الشامل حول مهارات التفاوض وكيف تتقنها
فيديو ذات صلة
This browser does not support the video element.
ما هي مهارات التفاوض
التفاوض هو طريقة يقوم بها الناس بتسوية الخلافات. إنها عملية يتم من خلالها التوصل إلى حل وسط أو اتفاق مع تجنب الجدال والنزاع.
في أي خلاف، يهدف الأفراد بشكل مفهوم إلى تحقيق أفضل نتيجة ممكنة لمناصبهم (أو ربما المنظمة التي يمثلونها). ومع ذلك، فإن مبادئ العدل والسعي وراء المنفعة المتبادلة والحفاظ على العلاقة هي مفاتيح النجاح.
يتم استخدام أشكال محددة من التفاوض في العديد من المواقف: الشؤون الدولية، والنظام القانوني، والحكومة، والنزاعات الصناعية أو العلاقات المحلية كأمثلة. ومع ذلك، يمكن تعلم مهارات التفاوض العامة وتطبيقها في مجموعة واسعة من الأنشطة. يمكن أن تكون مهارات التفاوض ذات فائدة كبيرة في حل أي خلافات تنشأ بينك وبين الآخرين.
مهارات التفاوض الفعال
من أجل تحقيق نتيجة مرغوبة، قد يكون من المفيد اتباع نهج منظم للتفاوض. على سبيل المثال، في حالة العمل، قد يلزم ترتيب اجتماع بحيث يمكن لجميع الأطراف المعنية الاجتماع معًا.
تتضمن عملية التفاوض المراحل التالية:
1. التحضير
قبل إجراء أي مفاوضات، يجب اتخاذ قرار بشأن متى وأين سيعقد اجتماع لمناقشة المشكلة ومن سيحضر. يمكن أن يكون تحديد نطاق زمني محدود مفيدًا أيضًا في منع استمرار الخلاف.
سيساعد القيام بالإعداد قبل مناقشة الخلاف على تجنب المزيد من الخلاف وإضاعة الوقت دون داع أثناء الاجتماع.
2. مناقشة
خلال هذه المرحلة، قام أفراد أو أعضاء من كل جانب بطرح القضية كما يرونها، أي فهمهم للموقف. تشمل المهارات الأساسية خلال هذه المرحلة طرح الأسئلة والاستماع والتوضيح.
في بعض الأحيان يكون من المفيد تدوين الملاحظات أثناء مرحلة المناقشة لتسجيل جميع النقاط المطروحة في حالة الحاجة إلى مزيد من التوضيح.
3. توضيح الأهداف
من المناقشة، يجب توضيح أهداف ومصالح ووجهات نظر كلا الجانبين من الخلاف.
من المفيد سرد هذه العوامل حسب الأولوية. من خلال هذا التوضيح، غالبًا ما يكون من الممكن تحديد أو إنشاء أرضية مشتركة. التوضيح هو جزء أساسي من عملية التفاوض، وبدون ذلك من المحتمل أن يحدث سوء تفاهم مما قد يتسبب في مشاكل وعوائق أمام الوصول إلى نتيجة مفيدة.
4. تفاوض من أجل نتيجة مربحة للجانبين
تركز هذه المرحلة على ما يسمى بالنتيجة "المربحة للجانبين" حيث يشعر كلا الجانبين أنهما اكتسبتا شيئًا إيجابيًا من خلال عملية التفاوض ويشعر كلا الجانبين أن وجهة نظرهما قد تم أخذها في الاعتبار.
عادةً ما تكون النتيجة المربحة للجانبين هي أفضل نتيجة. على الرغم من أن هذا قد لا يكون دائمًا ممكنًا، إلا أنه من خلال التفاوض، يجب أن يكون الهدف النهائي.
5. الاتفاق
يمكن التوصل إلى اتفاق بمجرد النظر في فهم وجهات نظر ومصالح الجانبين.
من الضروري أن يكون كل شخص معنيًا بعقل متفتح من أجل تحقيق حل مقبول. أي اتفاق يجب أن يكون واضحا تماما حتى يعرف الطرفان ما تقرر.
6. تنفيذ مسار العمل
من الاتفاقية، يجب تنفيذ مسار عمل لتنفيذ القرار.
عدم الموافقة
إذا تعطلت عملية التفاوض وتعذر الوصول إلى اتفاق، فيجب إعادة تحديد موعد اجتماع آخر. يؤدي هذا إلى تجنب تورط جميع الأطراف في نقاش أو جدال محتدم، الأمر الذي لا يضيع الوقت فحسب، بل قد يؤدي أيضًا إلى الإضرار بالعلاقات المستقبلية.
في الاجتماع اللاحق، يجب تكرار مراحل التفاوض. يجب أن تؤخذ أي أفكار أو اهتمامات جديدة في الاعتبار وأن ينظر إلى الوضع من جديد. في هذه المرحلة، قد يكون من المفيد أيضًا البحث عن حلول بديلة أخرى أو إحضار شخص آخر للتوسط.
أساليب التفاوض الخمسة
أسلوب التفاوض: تنافسي
يعد أسلوب التفاوض التنافسي مفيدًا عندما تحتاج إلى الوصول إلى اتفاقية قصيرة الأجل بسرعة. إذا كانت شروط الاتفاقية حاسمة ويجب الالتزام بها، فسيكون المفاوض التنافسي سلاحك السري. إذا كان المفاوض الثاني منافسًا أيضًا، فسيكون وجود مفاوض تنافسي آخر في فريقك قادرًا على موازنة عدوانيته.
يعمل المفاوضون التنافسيون بشكل أفضل في صناعة شديدة التنافسية أو للمبيعات لمرة واحدة، مثل بيع منزل أو سيارة. ومع ذلك، بالنسبة للمفاوضات مع هيئة أخرى شديدة التنافسية، فمن الأفضل مزج أساليب التفاوض لتجنب الجمود بين مفاوضين متنافسين.
أسلوب التفاوض: التعاون
الأفراد الذين لديهم أسلوب تفاوض تعاوني مستعدون لاستثمار الوقت في إيجاد حلول مبتكرة وبناء شراكات تجارية مع منظمات أخرى. غالبًا ما تكون أساليب التفاوض الأخرى صبورًا للغاية بحيث لا يمكن استثمارها هذه المرة، لكن المفاوضين المتعاونين واثقون من أنهم سيستفيدون في النهاية.
أسلوب التفاوض التعاوني فعال في معظم مفاوضات الأعمال. ومع ذلك، فإن التعاون مع المفاوضين التنافسيين أمر يجب توخي الحذر منه؛ نظرًا لأن أسلوب التفاوض هذا يركز على الفوز بأكبر قدر لشركتهم، فقد لا يكونون مهتمين بتطوير علاقة تعاونية. نتيجة لذلك، يمكن أن تخسر الشركة الأكثر تعاونًا - لذا كن حذرًا وتتبع دائمًا قيمة الاتفاقية.
أسلوب التفاوض: حل وسط
يعتبر أسلوب التفاوض المساوم مفيدًا للغاية في المواقف التي يكون فيها الطرف الآخر جديرًا بالثقة، ويكون الاتفاق تحت موعد نهائي ضيق. ومع ذلك، فإن المساومة ستؤدي إلى خسارة شركتك في الشراكات التعاونية والحلول المبتكرة.
أسلوب التفاوض: تجنب
نظرًا لأن المتجنبين لا يحبون الصراع ويعانون من التواصل المباشر، فإنهم يعتبرون عدوانيين سلبيين. هذا يمكن أن يسبب انشقاقات في العلاقات التجارية بين الأفراد. التجنب هو رد فعل نموذجي عندما يتم تحريض المفاوض ضد شخص يتمتع بقدرة تنافسية عالية. يعمل تجنب أساليب التفاوض بشكل أفضل في المواقف التي تتعلق فيها المفاوضات بمسألة الصغيرة لكلا الطرفين. في حل النزاع، يعمل تجنب المفاوضين بشكل أفضل في المواقف التي يفوق فيها استثمار الوقت لحل المشكلة نتيجة المناقشة.
أسلوب التفاوض: استيعاب
يميل المستأجرون إلى محاولة كسب الناس من خلال الاستسلام لطلباتهم. إنهم يميلون إلى مشاركة معلومات أكثر مما ينبغي. غالبًا ما يكونون محبوبين من قبل زملائهم بسبب لطفهم - لكن اللطف لا يعمل في كل موقف تفاوضي. تعمل أساليب التفاوض الملائمة بشكل أفضل في المواقف التي تسببت فيها شركتك في ضرر لشخص آخر وتحتاج إلى إصلاح علاقة مهمة. هؤلاء المفاوضون ماهرون في صنع السلام بين الهيئات المختلفة.
ومع ذلك، لا ترسل شخصًا ميسرًا بمفرده للتفاوض مع هيئة تنافسية. يمكن بسهولة الاستفادة منها. يمكن أن يتحول الأسلوب المريح بسهولة إلى أسلوب تعاوني مع التدريب المناسب والعمل الجماعي.
وأخيرا
غالبًا ما يقع المفاوضون في واحد أو أكثر من هذه الأنماط الخمسة سواء كانوا يحاولون الوصول إلى اتفاق أو حل نزاع مع أطراف متعددة. يعرف المفاوضون الرئيسيون كيفية استخدام أسلوبهم الأساسي في التفاوض لصالحهم ومتى يكون من المفيد تقديم الآخرين.