6 مهارات أساسية يحتاجها مدير المبيعات الناجح

مديرو المبيعات مسؤولون عن قيادة فرق المبيعات للوصول إلى تحقيق أهداف المبيعات التي تضعها الشركات والمؤسسات. تابع قراءة السطور التالية للتعرّف على المهارات التي يحتاجها مدير المبيعات الناجح.

مهام مدير المبيعات

يتم تكليف مديري المبيعات بشكل أساسي بتوظيف أعضاء الفريق وتدريبهم، وتحديد المهام والأدوار، وتقييم الأداء وتعديله، وتطوير العمليات التي تدفع المبيعات إلى تحقيق قفزات إيجابية.

يحتاج مديرو المبيعات عادة إلى درجة البكالوريوس في الأعمال أو في مجال ذي صلة. بالإضافة إلى ذلك، يحتاج مديرو المبيعات عادةً إلى عدة سنوات من الخبرة في المبيعات قبل أن يتمكنوا من الوصول إلى درجة "المدير".

يتمتع أفضل مديري المبيعات بمهارات تحليلية قوية وقدرات قيادية ممتازة ومهارات خدمة عملاء استثنائية.

من المسؤوليات التي تقع على عاتق مدير المبيعات ما يلي:

• تجنيد وتوظيف وتدريب فريق المبيعات.
• تحديد أهداف المبيعات، ومقارنة الأداء بالأهداف، وضبط الأهداف حسب الحاجة.
• تقييم أعمال وإجراءات الفريق الحالية، وتحديد فرص التحسين، وتنفيذها.
• تحديد الأدوار والمهام الفردية وتعيين أعضاء الفريق في الأماكن المناسبة لهم.
• تقديم توقعات مبيعات مفصلة ودقيقة.
• التدريب والتوجيه وتقديم ملاحظات لأعضاء الفريق.
• تعزيز بيئة الفريق التنافسية والتعاونية.
• تقييم الأداء الفردي من خلال الملاحظة والقياس، واقتراح الإجراءات التصحيحية حسب الحاجة.

مهارات يحتاجها مدير المبيعات الناجح

من المهارات التي يحتاج مدير المبيعات الناجح إلأى اكتسابها وتعزيزها ما يلي:

• القدرة على التنبؤ بأهداف المبيعات بناءً على التحليلات: يحتاج مديرو المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على تحليل ومراجعة بيانات المبيعات واتخاذ قرارات قابلة للتنفيذ بناءً عليها لتحديد أهداف المبيعات. جزء مهم من عملهم هو إجراء بحث متعمق للسوق والعملاء لتحديد الآفاق والشراكات. يتطلب هذا الأمر مهارات تحليلية قوية وقدرة على استخلاص استنتاجات هادفة ومثمرة لصالح المنظمة. هذه الأفكار مفيدة في التنبؤ وتحديد أهداف المبيعات وفقًا لأهداف الشركة.
• التفكير الاستراتيجي ومهارات التخطيط لتنفيذ خطط المبيعات: يُعدّ التخطيط خطوة أساسية في ضمان نمو قسم المبيعات وهو ما يقود في نهاية المطاف إلى قابلية التوسع في الأعمال التجارية. بمجرد قيام مديري المبيعات بتجميع البيانات والرؤى اللازمة لصياغة خطة، يجب عليهم وضع استراتيجية لمسار العمل الذي من شأنه أن يؤدي إلى تحقيق خطة المبيعات المذكورة. يتضمن ذلك فرض وتتبع وتحديث خطة العمل من البداية حتى النهاية لضمان التنفيذ الناجح للخطة. كما يتضمن أيضًا الجمع بين الفريق بأكمله للعمل من أجل تحقيق هدف مشترك لتحسين إدارة سير العمل. التخطيط ليس نشاطًا لمرة واحدة. يتطلب التخطيط التحديث المستمر ليتوافق مع التغييرات في السوق ومتطلبات العملاء. لذلك، يجب أن يعمل مدير المبيعات الطموح على تطوير مهارات التفكير التحليلي والاستراتيجي لديه لدفع نمو الأعمال.
• القدرة على تدريب وتوجيه وتحفيز مندوبي المبيعات: بصفتك مدير مبيعات، لن يكون بإمكانك تطوير سجل مبيعاتك إذا لم يكن بإمكانك التأثير بشكل إيجابي على أداء مبيعات أعضائك. من الضروري لمديري المبيعات أن يمتلكوا مهارات اتصال فعالة ومهارات قوية تُمكنهم من التعامل مع الآخرين. يمكنك تعليم فريقك أساليب العمل القياسية لتحقيق أقصى قدر من النجاح في عروضهم واستراتيجياتهم. من المهم أيضًا الحفاظ على تحفيز الفريق لتحقيق أهدافهم من خلال تنظيم الاجتماعات والأنشطة وتمارين بناء الفريق التي تدفع الأشخاص إلى النمو وتطوير مهاراتهم وقدراتهم.
• القدرة على تفويض المسؤوليات: تتمثل إحدى المهارات الهامة لدى مدير المبيعات الناجح في مدى فاعلية استخدامه لإمكانات قسم المبيعات لتحقيق الأهداف التنظيمية. لتكون قادرًا على القيام بذلك، يجب أن يعرف مدير المبيعات متى وكيف يفوض المسؤوليات من أجل تعزيز إنتاجية الشركة. مدير المبيعات الجيد لا يثقل كاهله بالمسؤوليات التي يمكن تفويضها، كما أنه لا يدير موظفيه بشكل مكثف إلى حد يعيق إنتاجيتهم الطبيعية وقدرتهم على الإبداع والتصرف. إذا قام مدير مبيعات بتدريب وتوجيه قسم المبيعات بشكل جيد، فإن وظيفته الوحيدة الآن هي تتبع تقدمهم وتقديم المساعدة عند الضرورة.
• القدرة على القيادة: أن تكون مدير مبيعات يعني أن تمتلك القدرة على قيادة كل خطوة على الطريق. يعني هذا الأمر القدرة على خلق جو صحي لجميع المعنيين للتقدم والازدهار. من المتوقع أن يظل القائد الجيد هادئًا في ظل المواقف العصيبة ويساعد أعضاء الفريق على التعامل مع ضغوط العمل اليومي. يجب أن يكون مديرو المبيعات متعاطفين بما يكفي لفهم التحديات التي يواجهها موظفوهم ومساعدتهم على حل مشاكلهم. ومن ناحية أخرى، يجب أن يكونوا صارمين وموثوقين بما يكفي لمحاسبتهم.
• القدرة على التواصل: جميع المهارات المذكورة أعلاه تصبح لا قيمة لها إذا كان مدير المبيعات لا يمتلك مهارات الاتصال مع الآخرين والكاريزما اللازمة. يجب أن يكون مدير المبيعات قادرًا على نقل الأهداف والغايات والرؤى والاستراتيجيات بوضوح حتى يدرك الجميع دور كل منهم وما يحتاجون إلى القيام به.