ما هي أهم عناصر خطة المبيعات الناجحة؟ .. كيف تزيد أرباحك

مقالات ذات صلة

التسويق الذكي..طرق تحقيقه وأهم عناصره

اختيار أهداف ذكية لمشروعك: تعرّف على أهمية ذلك وعناصر هذه الأهداف

بطانة السعر..كيف تتمكن هذه الاستراتيجية من تحقيق زيادة أرباحك

يتساءل الكثير من أصحاب الأعمال المختلفة ما هي أهم عناصر خطة المبيعات الناجحة؟ وكيف يمكن تحويل هذا النجاح إلى أرباح مالية يعتد بها؟ الإجابة المبسطة تكمن في التخطيط السليم الذي يسعى إلى تغطية كافة الجوانب المسؤولة عن المبيعات في الشركة ومعالجة المشكلات التي تواجهها والعمل على تطويرها بشكل دائم، ثم تنفيذ عناصر هذا التخطيط على أكمل وجه.

ما هي خطة المبيعات

تستند خطة المبيعات في الأساس على المخططات التي يجب أن توضع من أجل بيع منتج ما مع رؤية كيف ومتى يتم التصرف في الأمور المتعلقة بهذا الشأن، كما يتم على أثرها تحقيق نسبة المبيعات المنشودة.

ما هي أهم عناصر خطة المبيعات الناجحة؟

تعتبر خطة المبيعات حجر الزاوية لنجاح أي عمل تجاري فمن خلالها يمكنك تحديد كيفية الوصول إلى العملاء المستهدفين، وعرض المنتجات أو الخدمات بشكل جيد، ومن هنا تحصل على المبيعات التي تريدها، إليك أهم العناصر التي تساعدك على وضح تلك الخطة.

تحديد الميزانية

قبل البدء بأي نشاط مبيعات، من الضروري تحديد الميزانية المتاحة وذلك كي تتحقق من إمكانية حصول كل تخصص أو هدف من الأهداف الموضوعة على المال اللازم، كما ستتمكن من الحد من النفقات.

تضع الميزانية الكثير من النقاط في الاعتبار ومنها النفقات المرتبطة بالبيع ورواتب الموظفين القائمين على تلك العملية والمال المخصص لحملات التسويق إلى جانب تكلفة الإنتاج والمواد المستوردة من الخارج.

يمكنك أن تضع توقعات المبيعات بالشكل الذي تفضله وبالتالي تتوقع الإيرادات أيضًا على أن يكون الأمر واقعيًا ومناسبًا للميزانية الموضوعة.

تسعير المنتجات أو الخدمات

لا يجب أن تعتمد أسعار منتجاتك أو خدماتك وفقًا إلى أسعار منافسيك فقط فهذا الأمر خاطئ للغاية وربما يوقعك في ورطة، لكن الخطوة الصحيحة التي يجب أن تلتزم بها تقتضي بدراسة أسعار المنتجات المماثلة بالكامل في الأسواق لتحديد الفئة السعرية التي ستكون من بينها، وليس على أساس المنافسين الذين حددتهم فقط.

تأكد من أن الأسعار تغطي تكاليف الإنتاج أو الاستيراد وتحقق لك في النهاية هامش ربح مناسب، بالإضافة إلى تناسب الأسعار مع القيمة التي تقدمها للعملاء.

وضع الرؤية الاستراتيجية

يجب أن تكون لديك رؤية استراتيجية محددة تقوم من خلالها بالتالي:

• حدد أهداف المبيعات قصيرة المدى وطويلة المدى بشكل واضح.
• حدد خطة عمل لتحقيق هذه الأهداف، مع مراعاة نقاط القوة والضعف في عملك، والفرص والتحديات في السوق.
• ضع خططًا للتعامل مع المشكلات المحتملة.

الاستخدام الأمثل للوقت

يجب أن تدرك الأهمية التي عليها الوقت بالنسبة لعملك، لذلك أدرس السوق جيدًا واختر الفترة المناسبة لتنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

عند تحديد الوقت يجب أن تضع بعض العوامل في بالك ومنها التغيرات الموسمية التي تطرأ على السوق وسلوك العملاء المتغير ومدى تقبلهم للعروض الترويجية، فعلى سبيل المثال تختار الكثير من الشركات شهر رمضان ليكون الوقت المناسب لأقوى حملاتهم الترويجية، وذلك لالتفات العملاء إلى الإعلانات في هذا التوقيت.

يجب أن تُطلق حملاتك التسويقية في أوقات الذروة في الطلب على منتجاتك أو خدماتك.

الوصول إلى العملاء المستهدفين

من أهم العناصر التي يجب أن تركز عليها في خطط المبيعات هو الوصول إلى العميل المستهدف وتحديده من بين الكثير من العملاء الآخرين لتضمن فعالية الحملة ووصولها إلى هدفها.

تفهم احتياجات العملاء والمشكلات التي تطرأ عليهم واستخدم كافة السبل الممكنة لحل هذه المشكلات على الفور، هم ومشاكلهم.

استخدم قنوات التواصل المناسبة للوصول إلى جمهورك المستهدف، وقدم محتوى ذو قيمة يجذب انتباههم ويثير اهتمامهم.

استخدام أنظمة إدارة المبيعات

استثمر أموالك في اختيار أفضل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأنظمة إدارة المبيعات (SMS) لزيادة كفاءة عملياتك فتلك الأنظمة من أهم الإجابات الموضوعة لسؤالك ما هي أهم عناصر خطة المبيعات الناجحة؟

من فوائد هذه الأنظمة أنها تشرف على مهام المبيعات وتنظم البيانات وتجعل التواصل مع العميل يسير بصورة أفضل.

إعادة تدوير البيانات

في حالة وجود الكثير من البيانات التي تعتقد أنك لست بحاجة إليها يجب أن تعمل على إعادة تدويرها، مع جمع المزيد من المعلومات وتحليلها.

تعمل تلك البيانات على تقييم أداء فريق المبيعات، وتحديد نقاط القوة والضعف، وتحسين الخطة التي تضعها لمبيعات أفضل.

اعمل على تحسين تجربة العملاء وجعلهم أكثر ولاء للشركة التي تعمل لحسابها.

تدريب مندوبي المبيعات

إن العنصر الأساسي المسؤول عن زيادة المبيعات هو مندوب المبيعات، لذلك يجب ان تعمل على تدريبه على أعلى مستوى ممكن وتطوير المهارات التي لديه ومنها مهارات التواصل الفعال والقدرة على التفاعل مع المنتجات والخدمات والتحدث عنها بإلمام بكافة التفاصيل المتعلقة بها.

راقب جودة خدمة العملاء واعمل على تحسينها أيضًا.

استخدام استطلاعات الرأي

اطلب من عملائك تقييم مستوى رضاهم عن منتجاتك أو خدماتك وخدمة العملاء، واستخدم ملاحظاتهم لتحسين عروضك وتقديم تجربة أفضل للعملاء.

أهمية خطة المبيعات الناجحة

تمثل خطة المبيعات الكنز المدفون بالنسبة إلى الشركات، حيث يمكنك استخراج هذا الكنز وتوجيهه إلى المسار الذي تفضله، فينتج عنه العديد من الفوائد التي أبرزها ما يلي:

• الوصول إلى أهداف واضحة للشركة بدلًا من السير إلى العدم، بل وتوقع الأرباح التي يمكن الحصول عليها في فترة زمنية محددة، بالإضافة إلى جعل تلك الأهداف تتناسب مع الواقع فتكون قابلة للقياس والمقارنة والتحقيق.
• تعمل على توجيه استراتيجية المبيعات إلى مكانها الصحيح والتعديل عليها في حالة احتاج الأمر إلى ذلكمع تفصيل الخطة وتوزيعها على خطوات ثابتة تضم محاور مختلفة منها السوق المستهدف، ورسائل البيع، وقنوات التسويق، وممارسات البيع.
• من أهم مهام الخطة الخاصة بالمبيعات تحديد الأدوار والمسؤوليات وتوزيع كل مهمة على الشخص المسؤول عنها، ففريق المبيعات من أكبر الفرق الموجودة في أي مؤسسة، حيث يساعد ذلك على ضمان أن الجميع يعملون في أدوارهم ويساعد كل منهم الآخر من أجل الوصول إلى الهدف الموضوع.
• تساهم في تتبع أداء الفريق، حيث تتيح لك مراقبة أفراد الفريق عن كثب وقياس تقدمهم وتطورهم في المهام الموكلة إليهم، ومن ثم استخدام هذه المعلومات لتحسين استراتيجية العمل وإجراء التعديلات اللازمة.

أنواع خطة المبيعات

هناك العديد من أنواع خطط التسويق التي تحتاجها المشروعات كي تصل إلى بر الأمان فيما يتعلق بالأهداف والأرباح المنتظرة، لذلك يجب أن تتعرف على تلك الأنواع التي تتواجد بناء على معايير مختلفة.

المدى الزمني

تنقسم الخطط المتعلقة بالمدى الزمني إلى قسمين وهما:

• خطة المبيعات قصيرة المدى: وهي الخطة التي تركز على تحقيق أهداف محددة خلال فترة زمنية قصيرة، مثل ربع السنة أو نصف السنة، ويكون الهدف من ورائها عادة متابعة التقدم وتحقيق أهداف محددة قصيرة المدى.
• خطة المبيعات طويلة المدى: تكون من الأساليب التي تحدد الأهداف والاتجاهات العامة على المدى الطويل للمؤسسة وقد تمتد على مدار سنة أو عدة سنوات.
• تهدف الخطة السابقة إلى توجيه استراتيجية المبيعات على المدى الطويل وبناء قاعدة عملاء مستدامة.

مستوى التفصيل

تأتي بعض الخطط مفصلة أكثر من غيرها ويتمثل ذلك في هذين النوعين من الخطط:

• خطة المبيعات الاستراتيجية: والتي تعتمد على تقديم نظرة عامة شاملة على كافة الموضوعات التي تخص التسويق والمبيعات، وتركز على أي عنصر سيؤثر على النجاح المتوقع أو الأرباح ومن العناصر التي يمكن أن تؤثر السوق المستهدف، ومقدار التنافس، وقنوات التسويق.
• خطة المبيعات التشغيلية: تتميز تلك الخطة بالالتزام بالتفاصيل المحددة حول كيفية تنفيذ الخطة وتوزع المهام والأدوار في مكانها الصحيح مع الارتباط بأوقات محددة ويمكنك تتبع تطور تلك الخطة بالترتيب الذي تراه مناسبًا.

نطاق التطبيق

خطة المبيعات العامة التي تُطبق على جميع منتجات أو خدمات الشركة.

خطة المبيعات الخاصة بالمنتج أو الخدمة والت تتحكم في خدمة جديدة أو منتج محدد تقوم به الشركة وتركز على التسويق الخاص بهذا المنتج.

مستوى الإدارة

• خطة المبيعات على مستوى الشركة وهي الخطة الأكبر في الشركة وتدار من قبل كبار المسؤولين التنفيذيين في الشركة وتُحدد الأهداف الاستراتيجية للمبيعات.

• خطة المبيعات على مستوى الفريق وهي الخطة التي يضعها المدير وتكون موجهة خصيصًا إلى فريق المبيعات بنفسه.

• خطة المبيعات الفردية، وهنا يتعلق الأمر بالخطط الفردية التي يضعها مندوب المبيعات للوصول إلى أهدافه المنشودة في بيع الخدمات أو المنتجات للعملاء المستهدفين

أمثلة على أنواع خطط المبيعات

تتعدد الخطط التي يجب أن تتواجد لدى فريق المبيعات ومن أمثلة هذه الأنواع ما يلي:

• خطة مبيعات جديدة للمنتج: تستخدم لإطلاق منتج جديد في السوق.
• خطة مبيعات توسيع السوق: تستعمل لدخول أسواق جديدة أو زيادة حصة السوق في السوق الحالي.
• خطة مبيعات زيادة المبيعات: من أهدافها زيادة المبيعات من العملاء الحاليين.
• خطة مبيعات تحسين الربحية: تشير إلى زيادة الربحية من خلال تحسين كفاءة عمليات المبيعات.

كيف يمكن زيادة نسبة المبيعات؟

إذا كنت تريد زيادة نسبة المبيعات عن طريق الخطة التي تضعها لسير المبيعات ذاتها، سيكون عليك الالتزام ببعض النصائح المفيدة لك في هذا المجال وذلك للنهوض بالشركة في الاتجاه الصحيح لها، ومن هذه النصائح ما يلي:

لا يمكن أن تنجح الشركات إلا إذا كانت مدعومة بحب كبير من قبل العاملين بها مما ينعكس على الأداء ويطور من الإنتاجية نتيجة للرضا الوظيفي الذي يشعرون به.

قم بإشراك المسؤولين عن المبيعات في هذه المهمة من خلال رصد ما يتحدث به الموظفون عن الشركة وطريقة العمل بها وما هي التحديات والعواقب التي تعيقهم عن الإنتاج.

يجب أن تتعاون مع فريق التسويق لقياس التطورات التي يصلون إليها اولًا بأول ومدى رضا العملاء عن أداء الشركة والمنتجات والخدمات المقدمة.

يجب أن تكون هناك جلسات متفق عليها مع فريق العمل للتأكد من جودة خدمة العملاء المقدمة للعملاء وبشكل دوري وسجل الشكاوى التي لديهم، ثم قم بالتواصل مع أفضل العملاء لديك لتكون ملمًا بكافة التفاصيل التي تحتاجها لزيادة المبيعات بناء عليها.

قم بمراجعة التعليقات والمراجعات التي تكتب عن الشركة في مواقع التواصل الاجتماعي وقيمها من وجهة نظرك ولا تنسى رصدها من وجهة نظر العملاء والعمل على حلها إن أمكن.

إن التركيز على هذه العناصر الأساسية سيساعدعلى تحقيق بعض الأهداف المتمثلة في:

• زيادة المبيعات بشكل مستمر من خلال جذب عملاء جدد وزيادة المنتجات للعملاء الحاليين.
• الحصول على حصة أكبر في السوق حتى تتمكن من التفوق على المنافسين في أماكن قوتهم.
• الحصول على علاقات قوية مع العملاءلضمان استمرار حصولهم على المنتجات والخدمات من الشركة وولائهم لها.
• تحقيق الربحية العالية وفق الخطة الموضوعة للمبيعات من خلال إدارة التكاليف بشكل فعال.
• يجب أن تلتزم بالعناصر التي ستحقق لك النجاح عن طريق الالتزام بالعمل الجاد والتفاني والإبداع.

ما هي أهم عناصر خطة المبيعات الناجحة؟ على الرغم من تعدد العناصر التي تساعدك على النجاح في المبيعات يجب ان تعلم أن الأمر مرتبط بالعنصر البشري بشكل كبير سواء كان مندوب المبيعات أو عميل، لذلك يجب أن تركز كافة الاستراتيجيات على التعامل مع هذان العنصران الأساسيان لتدور كافة المكملات حولهم، وحينها ستحصل على النجاح المطلوب.