كيفية استخدام فن الإقناع لزيادة مبيعات شركتك
مهارات فن الإقناع وكيفية استخدامه لزيادة مبيعاتك
تعني مهارات الإقناع، القدرة على بذل جهود مقصودة وناجحة في التأثير على شخص ما إما من خلال التواصل الكتابي أو اللفظي. تابع قراءة السطور التالية للتعرّف على كيفية استخدام فن الإقناع لزيادة مبيعاتك.
فيديو ذات صلة
This browser does not support the video element.
ما هو فن الإقناع؟
تعني مهارات الإقناع، القدرة على بذل جهود مقصودة وناجحة في التأثير على شخص ما إما من خلال التواصل الكتابي أو اللفظي. ببساطة، تُشير مهارات الإقناع إلى مهارة تغيير أو التأثير على سلوكيات أو معتقدات أو مواقف شخص أو مجموعة تجاه فكرة أو شخص أو حدث آخر. عادة ما ينطوي فن الإقناع على التفكير المنطقي ومشاركة المشاعر ونقل المعلومات بذكاء.
لفهم فن الإقناع أكثر، عليك أولاً أن تفهم التعريف الأوسع للفن. الفن هو عملية ومنتج: يُعبر عن عاطفة قوية، يُمثل تحديًا فكريًا، يُنتج مُنتجاً متماسكاً وينقل رسائل محددة، يُظهر وجهة نظر فردية، يتميز بالأصالة والإبداع. قد يكون من الواضح كيف تنطبق جميع الميزات السابقة على أشكال فنية مثل الرسم والموسيقى، إلا أنها لا تنطبق جميعها على فن الإقناع. الإقناع ليس شكلاً من أشكال الفن بالمعنى نفسه للرسم أو الموسيقى، ولكنه ينطوي على المهارات الإبداعية الدقيقة للغة والتواصل.
يمكن الاستفادة من فن الإقناع في الحياة العملية والمهنية، فيمكن للمهنيين الذين يُتقنون الإقناع الفعال إقناع الآخرين بالاتفاق معهم أو اتخاذ الإجراء الذي يطلبونه منهم. إذا كنت ماهراً في فن الإقناع، فقد تتمكن حتى من إقناع الآخرين باتخاذ قرارات سريعة دون قضاء الوقت في بناء علاقة مهمة أو مستوى صادق من الثقة معهم. يمكن أن يفيدك إتقان الإقناع من خلال:
- إقناع شخص ما بالاتفاق معك في الوقت الحالي.
- تسهيل تسويق سلعك أو خدماتك أو بيعها.
- مساعدتك في بناء علاقة مع الآخرين بسرعة.
- تحسين احتمالية نجاح المفاوضات واتخاذ قرار معين.
مهارات الإقناع الأساسية
لتحقيق إقناع الآخرين بشيء ما، فهناك قائمة من المهارات التي سيكون عليك امتلاكها أو تطويرها في حال عدم وجودها. من هذه المهارات:
- القدرة على التواصل الجيد: التواصل الجيد هو الخطوة الأولى في الإقناع الفعال. نظرًا لأن الإقناع هو عملية تتضمن التأثير على الآخرين، فإن الطريقة الأكثر فاعلية هي التواصل الجيد معهم. يمكن أن يكون التواصل لفظيًا أو غير لفظي أو كليهما، ولكن يجب أن تترك رسالتك تأثيرًا على جمهورك. إذا تفاعلوا معك، فسيكونون منفتحين على سماعك.
- الاستماع النشط: قبل محاولة إقناع شخص ما، سيكون عليك أن تفهم وجهة نظره حول موضوع معين. إذا كنت تستمع للآخرين بفاعلية، فهذا يدل على احترامك لهم. منح الناس الفرصة لمشاركة أفكارهم يجعلهم يشعرون بالتقدير. هذه الطريقة في إظهار اهتمامك ستساعد في بناء الثقة. ستكون قادرًا على التعرف على دوافعهم بشكل أفضل وسيسمح لك بإعداد حجج فعالة لإقناعهم عندما تتحدث.
- الذكاء العاطفي: الذكاء العاطفي هو مهارة ستساعدك على التواصل بشكل أفضل مع زملائك في العمل. إذا تمكنت من التقاط مشاعر المستمع، فسيمكنك الرد بشكل مناسب. إذا كان لديك ذكاء عاطفي واستطعت التقاط مشاعر المستمع، سيُمكنك حينها ضبط أساليب الإقناع الخاصة بك اعتماداً على لغة الجسد ومزاج المستمع.
استخدام فن الإقناع لزيادة مبيعاتك
إذا كُنت تريد استخدام فن الإقناع لزيادة مبيعاتك فيُمكنك الاستعانة بالنصائح التالية:
- إضفاء الطابع الشخصي على رسالتك: إذا كنت تتطلع إلى إقناع عميل محتمل بالتفكير في منتجك، فقاوم الرغبة في الالتزام بنص عام للمبيعات. إذا كُنت لا تشارك الرسائل أو المعلومات التي تشعر بأنها ذات صلة بعميلك المحتمل وأنها قادرة على التأثير عليه، فإن رسالتك تدخل من أذن وتخرج من الأخرى. هذا لا يعني أنك بحاجة إلى تحسين مكالمات المبيعات بشكل كامل، هذا يعني فقط أنك بحاجة إلى أن تكون مستعدًا لتعديل رسالتك وفقًا لما يهتم به العميل المحتمل. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برنامج كشوف المرتبات للشركات الصغيرة، وكتب لك عميل متوقع داخلي يخبرك بأن شركته لديها موظفين في أماكن متعددة وأنهم يبحثون عن حل شامل، فيجب عليك استخدام هذه المعلومات من أجل الاستعداد لمكالمة المبيعات الخاصة بك. أثناء التحضير.
- التركيز على حل المشكلات: بدلاً من إخبار العميل المحتمل بجميع الأسباب التي تجعله يشتري منتجك، وهو الأمر الذي يمكن أن يُشعره بالضغوط والانزعاج، ركز على مشاركة جميع الأسباب التي تجعل منتجك يمكن أن يساعد في حل مشكلته. من خلال إبقاء مخاوفهم في المقدمة والمركز ووضع عرضك كحل، فأنت تُظهر قيمة منتجك بشكل أفضل دون أن تكون شديد الإلحاح.
- تقديم دليل اجتماعي: المقصود هنا أن تسمح لعملائك السابقين بالبيع نيابة عنك، يمكن أن تكون معرفة الوقت المناسب للاستفادة من الدليل الاجتماعي تكتيك إقناع قوي. بينما قد يأخذ المشترون كلمتك كمندوب مبيعات بالقليل من القبول لأنهم يعرفون أنك تريد إجراء عملية البيع، فقد يشعرون على الأرجح بالثقة في شهادة أو قصة من عميل سابق كان يبحث عن نفس الحل. إذا كنت تواجه مقاومة من عميل محتمل يشعر بعدم التأكد مما إذا كان منتجك مناسبًا، فإن مشاركة قصة نجاح عميل سابق يمكن أن تكون نهجًا فعالاً.
- توقع أسئلة العميل: تخيل أنك تشعر أنك مستعد بالكامل لمكالمة المبيعات الخاصة بك. تشعر أن لديك فهمًا قويًا لمن هو العميل المحتمل وما الذي يبحث عنه. وقد دونت كل ملاحظاتك وأنت على استعداد لإتمام الصفقة. لكن، أثناء المكالمة، ألقى عليك العميل المحتمل العديد من الأسئلة والاعتراضات، التي لم تكن مستعدًا لتفسيرها. للاستفادة من قوة الإقناع في هذه الحالة، استعد لمحادثات المبيعات الخاصة بك عن طريق العصف الذهني للنقاط المحتملة التي قد تكون لدى العميل المحتمل لعرضك، وقم بإعداد نقاط الحديث لاستبعاد الاعتراضات.
- تمكين العملاء من صنع القرار بحرية: في النهاية، تريد أن يشتري عملاؤك منك لأنهم يريدون ذلك حقًا، وليس لأنهم يشعرون بالضغط عليهم. ولنكن واقعيين، لا أحد يحب أن يتم إخباره بما يجب فعله، بما في ذلك العملاء المحتملين، لذلك يجب تجنب أن تكون شديد التوجيه في نهجك. بصفتك مندوب مبيعات، فإن وظيفتك هي توفير السياق والمعلومات التي تجعل اختيار منتجك أمرًا لا يحتاج إلى تفكير. بصفتك بائعًا مقنعًا، تأكد من تذكير العميل المحتمل بأن الشراء هو حقًا اختيارهم طوال المحادثة.
- بناء علاقات شخصية: هذه هي قاعدة التفاعل البشري الأساسي، نحن جميعًا على استعداد للاعتقاد والمشاركة على مستوى أعمق مع الأشخاص الذين نحبهم بالفعل. بينما يمكن للمشترين الإعجاب بمنتجك أو علامتك التجارية، لكن بصفتك مندوب مبيعات، فأنت المصدر الرئيسي للاتصال البشري الذي يمثل شركتك. من خلال بناء اتصال حقيقي مع عملائك وجعلهم يحبونك على المستوى الإنساني، فإنك تضع نفسك في وضع أفضل لإجراء محادثة مقنعة.
- اعرف عميلك جيدًا: من الهام قبل التفكير في أنواع الحجج التي ستحتاج إلى استخدامها لإقناع شخص ما، من الضروري أن تفهم من هو جمهورك. عندما تعرف عملائك جيدًا، ستكون قادرًا على تحديد كل شيء بدءًا من نبرة الصوت التي ستستخدمها في العرض الموجه للمبيعات إلى أشكال الاتصال التي ستستخدمها للوصول إلى المشترين في المستقبل. للقيام بذلك، قم بإنشاء شخصية المشتري. افهم من هو عميلك المثالي وادرس كل ما يمكنك معرفته حول رغباته وأيضًا ما قد يثير مخاوفه. بهذه الطريقة يمكنك تجنب التكتيكات التي قد تبعد المشترين المحتملين ويمكنك بدلاً من ذلك التركيز على أقوى الحجج التي ستقنعهم بأن منتجك هو الحل الذي يبحثون عنه.
- اجعل جمهورك ملتزمًا تجاهك: هل سبق لك أن لاحظت أنه من المرجح أن تشتري شيئًا ما فقط بعد إعطائك تشغيلًا تجريبيًا مجانيًا لأول مرة؟ هذا الأمر هو مجرد جزء من قوة الإقناع. عندما تقدم شيئًا ما ويتم اختبار العملاء له وتسجيل إعجابهم، يصبح من الأسهل بكثير إقناع هذا الشخص بأن منتجك هو شيء يحتاجه حقًا.
- كن متعاطفا: نميل إلى الاتفاق مع الأشخاص الذين نتعاطف معهم أو نظهر عاطفة معهم. عندما يحين الوقت لاستخدام الحجج المقنعة مع عملائك المحتملين، من الضروري ألا تفكر في البيع فقط. تحتاج إلى إظهار التعاطف حقًا مع الشخص الذي تتحدث إليه. التعاطف هو فعل وضع نفسك في مكان شخص آخر. تحاول حقا التفكير والتصرف مثلهم. إذا فهمت المشكلات التي يواجهها جمهورك، فيمكنك التفكير في حلول أفضل لتقديمها. باستخدام هذا النهج، يمكنك إنشاء اتصال مع جمهورك. سيلاحظون أنك لا تهتم بهم فحسب، بل تريد حقًا تقديم حلول فعالة لمشاكلهم.