كيف تساعدك إدارة الإيرادات على زيادة أرباح شركتك؟

إدارة الإيرادات هي عملية تحليلية للشركات، تتعلق أكثر بمجال الضيافة والفندقة، تسمح إدارة الإيرادات للأعمال بالتنبؤ بسلوك العملاء والطلب على الخدمات ومقدار الإيرادات المتوقعة.

ما هي إدارة الإيرادات؟

إدارة الإيرادات هي عملية تحليلية للشركات، تتعلق أكثر بمجال الضيافة والفندقة، تسمح إدارة الإيرادات للأعمال بالتنبؤ بسلوك العملاء والطلب على الخدمات ومقدار الإيرادات المتوقعة. يمكن أن تساعد إدارة افيرادات الشركة على إدارة الأموال الواردة بشكل أفضل والاستفادة من مرونة السعر لزيادة الإيرادات والأرباح إلى أقصى حد ممكن.

يعتمد تحليل إدارة الإيرادات عادةً بشكل كبير على البيانات التاريخية، لذلك تحتفظ الشركات بسجلات وتوثيق مميز للبيانات المتعلقة بعملياتها السابقة وغالبًا ما توظف محللين محترفين لاكتساب الفهم المناسب لاحتياجات العملاء. يمكن أن يساعد تحسين الأسعار من خلال إدارة الإيرادات الشركات أيضًا على بث الثقة في نفوس عملائها وزيادة الولاء للعلامة التجارية.

كيف تساعدك إدارة الإيرادات على زيادة أرباح شركتك؟

تعمل إدارة الإيرادات عن طريق تقسيم جمع البيانات وتحليلها إلى خطوات محددة، تبدأ هذه الخطوات بجمع الشركة للبيانات التاريخية عن أسعار المخزون والخدمة ومشتريات العملاء وسلوك الشراء.

تقوم الشركة بجمع البيانات لمزيد من التحليل وتصفيتها للتأكد من دقتها ومدى ملاءمتها. بعد جمع البيانات، تقوم الشركة بتجزئة السوق بناء على البيانات، للفصل بين نقاط البيانات الرئيسية عن طريق الأسواق الفردية أو أجزاء من السوق لتحليل أسهل وأكثر دقة. ثم باستخدام البيانات التي تم جمعها، تقوم الشركة بتحليل الاتجاهات التاريخية المحددة التي يمكن أن تساعد في التنبؤ بأشياء مثل توافر المخزون أو الخدمة وصحة السوق. يعد التنبؤ جزءًا مهمًا من إدارة الإيرادات لأنه يساعد في خطة العمل للعمليات المستقبلية.

بعد التنبؤ بالطلب وسلوك العميل، تقوم الشركة بتحسين نتائجها من خلال تحديد كيفية استجابتها لتلك التغييرات. يمكن أن يساعد التحسين الشركة في وضع خطط وإدارة الأموال لعمليات الأعمال المستقبلية.

تستخدم الشركات إدارة الإيرادات لتحليل البيانات والتقنيات ذات الصلة لتحديد المجالات والفرص لتوليد إيرادات إضافية وزيادة الأرباح. تسمح إدارة الإيرادات للشركات بتعزيز مواردها المالية مع التميز عن منافسيها. بالإضافة إلى ذلك، تتيح إدارة الإيرادات للإدارة اتخاذ قرارات مستنيرة قائمة على البيانات بدلاً من الاعتماد على التخمين أو الحدس.

أسس النظام الجيد لإدارة الإيرادات

هناك بعض المكونات لبناء أساس لإدارة الإيرادات الناجحة، من هذه المكونات ما يلي:

• تحديد معدلات المنافسين: تعد معدلات المنافسين مهمة لتحديد أفضل معدلات يمكن أن تتبعها الشركة أو تحققها. أسعار المنافسين تشكل تصور المستهلكين العام لـ "السعر الحقيقي" لمنتج أو خدمة معينة. لذلك، توفر المدخلات الخاصة بمعدلات المنافسين قاعدة أساسية قيّمة للشركات لتحسين معدلاتها.
• تحليل قيمة المنتج أو الخدمة: تحليل قيمة المنتج أو الخدمة التي تُقدّمها الشركة يضعها في سياق مميز بين المنافسين من خلال مقارنة ميزاتها ومراجعاتها مع تلك الخاصة بالمنافسين. بمجرد أن تتمكن الشركة من تصور قيمتها وميزتها التنافسية، يمكنها تقديم منتجاتها أو خدماتها بشكل أفضل للعملاء المحتملين.
• التنبيهات الآلية: تعمل التكنولوجيا على تمكين الشركات ومديري الإيرادات من خلال التشغيل الآلي. تسمح البرامج الحديثة للمستخدمين بإعداد تنبيهات آلية لدعم إستراتيجيتهم وإبقائها على المسار الصحيح. كما أنها تتيح أن تكون إدارة الإيرادات سريعة الاستجابة في الوقت الفعلي.
• الروتين: يمكن أن يساعد الروتين والعادات المُتبعة بشكل يومي في إطلاق نظرة ثاقبة لإدارة الإيرادات. يحافظ مديرو الإيرادات الذين يتبعون الروتين اليومي على رؤية استراتيجيتهم وإجراء التعديلات عند الضرورة.

خطوات عملية إدارة الإيرادات

يمكن إجراء عملية إدارة الإيرادات، من خلال اتباع الخطوات التالية:

• جمع البيانات وتسجيلها: يجب على الشركات أن تبني أنظمة إدارة الإيرادات الخاصة بها من خلال جمع البيانات وتسجيلها لتمكين اتخاذ القرار، وترجمتها إلى استراتيجيات الأسعار والتوزيع. جميع المعلومات التي تحصل عليها الشركة فيما يتعلق بعملائها وعادات الشراء ضرورية لمديري الإيرادات. على سبيل المثال، تواريخ الاشتراك والإلغاء والخطط وما إلى ذلك.
• تحليل البيانات التاريخية: يُعدّ تفسير البيانات التاريخية وتحليلها هو الأساس لإنتاج توقعات المبيعات واستراتيجيات التسعير والتوزيع. لدى مديري الإيرادات مهمة معقدة تتمثل في التركيز على تجزئة السوق. يسمح هذا التحليل للشركات بتحديد الأنماط واستغلالها لزيادة أرباحها النهائية.
• تقييم الاتجاهات الموسمية: عند إعداد توقعات المبيعات، تُعدّ الدقة أمرًا بالغ الأهمية في الحصول على قياس الطلب، بما في ذلك الاتجاهات الموسمية التي تتميز بقمم وقيعان النشاط. في المقابل، يمكّن التنبؤ الشركات من الاستجابة عند مواجهة فترات انخفاض الطلب. كما يسمح لهم بتصميم مستويات معدل مختلفة واختيار قنوات التوزيع المثلى.
• تحليل اتجاهات السوق: خلال هذه الخطوة، يتم تحليل سلوك السوق السابق والسائد بالإضافة إلى الأنماط السائدة للمستهلكين والسوق. لتحليل اتجاهات السوق، وتتبع منشورات الصناعة والمؤثرين، والاستماع إلى عملائك، واستيعاب اتجاهات وأبحاث الصناعة الحديثة، واستخدام الأدوات والتحليلات الرقمية المتاحة.
• بحث المنافس: يجب أن يتضمن بحث وتحليل المنافسين أسعار المنافسين وميزاتهم وحصتهم في السوق واستراتيجيات التسويق الخاصة بهم والموقع ونقاط القوة والضعف ومراجعات العملاء.