المكونات الرئيسية لبرنامج التدريب المتميز للمبيعات

تعد برامج التدريب على المبيعات استثمارًا رائعًا لأصحاب الأعمال والمديرين. لا يقتصر الأمر على تغطية العناصر الأساسية للوظيفة فحسب، بل يوفر أيضًا فرصًا تعليمية ممتدة للموظفين، في المقال التالي المكونات الرئيسية لبرنامج التدريب المتميز للمبيعات

أساسيات التدريب على المبيعات

أساسيات المبيعات هي الجزء الأساسي من التدريب على المبيعات. بدون أساس ثابت، سيكون كل ما يأتي بعده مهتزًا في أحسن الأحوال. نظرًا لأن هذه المهارات أساسية، فمن المفيد أن يقوم الجميع، بما في ذلك الموظفون المتمرسون، بمراجعتها بشكل دوري.

يمكن أن يتضمن هذا المكون أشياء مثل خطوات عملية البيع وتقنيات المبيعات الأساسية ودورة حياة العميل. غالبًا ما تستخدم البرامج الناجحة تمارين تفاعلية ونمذجة لتعليم هذا المكون، خاصة للموظفين الجدد.

التدريب على المبيعات له فوائد عديدة عند تنفيذه بشكل مناسب ويمكن أن يوفر لشركتك الكثير من المال والوقت. في الواقع، يمكن للموظفين الذين تم تدريبهم بشكل صحيح من خلال برنامج مدروس جيدًا أن يربحوا أعمالك بمزيد من المبيعات. هم أيضًا أقل عرضة للإقلاع عن التدخين، مما يؤدي إلى تحسين معدلات دورانك.

قد يكون من الصعب العثور على قالب برنامج تدريب المبيعات المناسب لعملك. هذا هو السبب في أن التعاقد مع شركة متخصصة في تحسين التدريب على المبيعات يمكن أن يخفف بعض الضغط.

المكونات الرئيسية لبرنامج التدريب المتميز للمبيعات

الآن بعد أن عرفت كيف يمكن للتدريب على المبيعات أن يفيد عملك، فلنلقِ نظرة على عناصر برنامج التدريب.

هناك العديد من المكونات الرئيسية لبرنامج تدريب المبيعات المتميز. من أجل جني الفوائد التي ناقشناها في القسم السابق، من المهم دمج كل هذه:

• التعامل مع العملاء

من السهل معاملة العملاء مثل الأرقام عندما تكون في مرحلة المبيعات. لهذا السبب تستخدم العديد من الشركات "شعور الأعمال الصغيرة" كنقطة بيع أساسية. يرغب العملاء في أن يعاملوا مثل الأشخاص، لذا يجب أن يكون تحسين تجربة العملاء مكونًا رئيسيًا في التدريب على المبيعات.

بينما لا يمكنك دائمًا تعليم التعاطف، يجب تشجيع أي شخص قد يتفاعل مع العملاء على التعاطف معهم. يمكن أن تعني تجربة العميل الإيجابية الفرق بين إجراء عملية بيع وخسارة عميل مخلص.

• الأشياء التي تبيعها

من المهم أن يكون مندوبو المبيعات على دراية بما يبيعونه. يجب أن يتضمن أي برنامج تدريب مبيعات شامل متسع من الوقت لهذا المكون.

يجب ألا يحفظ الموظفون بعض الحقائق الأساسية فقط. إذا أمكن، يجب عليهم استخدام المنتج أو الخدمة وتجربتها بأنفسهم. التوصية الشخصية هي نقطة بيع فعالة إذا كانت تنطبق على المنتج.

يجب أن يكون مندوبو المبيعات أيضًا قادرين على الإجابة على أسئلة العملاء المحتملة. للقيام بذلك في الميدان يتطلب معرفة مفصلة بالمنتج.

• عملية البيع

يتعلق هذا المكون بأساسيات المبيعات بقدر ما يتعلق بتوقعات شركتك. تتضمن معظم الشركات عملية البيع في تدريبها الأولي. ومع ذلك، يتجاهل الكثيرون شرح سبب استخدامهم لعملياتهم الخاصة.

يجب أن يتعمق البرنامج التدريبي الجيد في عملية البيع والاستراتيجية والعمليات المحددة التي تستخدمها شركتك. يجب أن يعرف الموظفون الجدد كيف ولماذا يفعلون كل شيء بدءًا من التقاط العملاء المحتملين وحتى خدمة الحسابات الحالية. يؤدي تضمين هذا المكون إلى إنشاء التناسق والحفاظ عليه في جميع أنحاء الشركة.

• إدارة علاقات العملاء

تعد إدارة علاقات العملاء جزءًا أساسيًا من التدريب على المبيعات. تستخدم معظم الشركات نوعًا من برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لأتمتة بياناتها وجعلها مركزية. غالبًا ما يكون هذا البرنامج هو الأداة الأكثر استخدامًا لفريقك من يوم لآخر.

لذلك، من المهم للغاية تضمين هذا المكون في برنامج التدريب الخاص بك. يجب أن يشعر الموظفون الجدد بالراحة عند استخدام البرنامج والأنظمة المرتبطة به قبل أن يبدأوا في التفاعل مع العملاء. إذا كانت هناك تحديثات للبرنامج، فمن المهم أيضًا إخطار الموظفين وإعادة تدريبهم إذا لزم الأمر.

عندما يعرف موظفوك خصوصيات وعموميات إدارة علاقات العملاء، تكون المبيعات سلسة. لا يتعين على مندوبي المبيعات التحسس من البرامج غير المألوفة أثناء التفاعل مع العملاء، مما يؤدي إلى تحسين تجربة العميل.

يسمح برنامج CRM الذي تم تكوينه بشكل صحيح أيضًا بتفاعلات أكثر كفاءة مع العملاء من المساومة على تجربة العميل. يحول الموظفون المدربون جيدًا ونظام CRM الجيد العملاء الجدد إلى عملاء مخلصين.

• نشاطات المجموعات

غالبًا ما يمزح الناس حول صعوبة تمارين بناء الفريق. لا يبدو عادة مرتبطين بالوظيفة ويمكن أن يشعروا بالسخافة. ومع ذلك، عند تنفيذها بعناية، فإن الأنشطة الجماعية تعد فرصًا رائعة للترابط مع فريقك.

هذه الأنشطة رائعة للتعلم العملي بالإضافة إلى السماح لفريقك بالتعرف على بعضهم البعض. كما يساعدون أيضًا في تفريق الجلسة التدريبية، لذا فهي ليست كلها محاضرات ومصطلحات تجارية.

• التقييمات

كما هو الحال في المدرسة، يعد الاختبار الدوري أداة رائعة لبرامج التدريب على المبيعات. اعتمادًا على نوع التقييم، هناك مجموعة متنوعة من المقاييس التي يمكنك التعلم منها. الطريقة الشائعة هي اختبار المتدربين طوال فترة التدريب لاختبار معرفتهم.

ومع ذلك، يمكنك أيضًا منح فريقك الفرصة لإخبارك بما يشعرون به تجاه مهاراتهم من خلال التقييمات. يمكنك استخدام هذه التقييمات لتحديد الفجوات في خطة التدريب الخاصة بك وكذلك مجالات التحسين لفريقك.

الاستخدام الشائع الآخر للاختبار هو كجزء من الأنشطة الجماعية. اطلب من المتدربين العمل على التقييم معًا أو اعطائهم اختبارًا للمتعة فقط. وخير مثال على ذلك هو اختبار الشخصية، مثل اختبار أسلوب التعلم أو الاتصال. يمكنك حتى استخدام النتائج لتخصيص التدريب لكل نمط.